"Der Mittelstand." 5|2012 Seite 50

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Inhalt

Imagepflege lohnt sich Gefühle wecken heißt Umsatz steigern Aus der Hirnforschung weiß man Der Mensch entscheidet zu 80 Prozent unbewusst Dabei wird er vor allem von Emoti onen gesteuert Da es zwischen den Wettbewerbern immer weniger Preis und Qualitätsunterschiede gibt handeln Kun den und Unternehmer auch bei Kaufentscheidungen verstärkt nach Bauchgefühl Die Vertriebstaktik daran auszurichten kann besonders für mittelständische Unternehmen enorme Wett bewerbsvorteile bringen Werte wie Vertrauen Respekt und Ehrlichkeit gewinnen im Geschäftsleben und Alltag zunehmend an Bedeutung So sagen 88 Prozent der Top Entscheider dass sie einem Anbieter dann den Zuschlag geben wenn sie Vertrauen in ihn haben Die Gesamterscheinung eines Menschen beeinflusst we sentlich das Unterbewusstsein und damit die Emotionen des Gegenüber Aus einer Studie mit dem bezeichnenden Namen Kleider machen Vertriebserfolge geht klar hervor Empathie und persönliches Auftreten von Vertriebsleuten haben einen elementaren Einfluss auf die Verkaufszahlen Ebenso prägt laut Studie der erste Eindruck nachhaltig die Qua lität der Verhandlungen Fast 90 Prozent der Befragten waren der Meinung dass das äußere Erscheinungsbild des Vertrieb lers authentisch wirken soll Dies kann auf jeden übertragen werden der im Kundenkontakt steht Ob Handwerker Verkäu fer Sekretärin oder Firmenchef Sie alle sind Botschafter ihres Unternehmens Hier können sich mittelständische Betriebe gegenüber den Großen profilieren Mittelständler haben hervorragende Voraussetzungen ihre positive Firmenidentität nach außen zu transportieren Der Weg zum Mitarbeiter und Kunden ist wesentlich kürzer Durch seine persönliche Präsenz kann der Chef Einfluss auf die Außen wirkung seiner Firma nehmen Dabei gilt Fachliche Kompetenz ist zwar wichtig aber sie ist eben nicht alles Zur Imageentwicklung gibt es viele Möglichkeiten Mit empathi scher Gesprächsführung knüpfen Unternehmer wertvolle Kon takte Mitarbeiter generieren durch positives Auftreten Kunden für ihr Unternehmen Der korrekte Kleiderkodex steht für eine respektvolle und professionelle Einstellung All das weckt un bewusst positive Emotionen Damit ist der Fuß in der Tür des Kunden In der Folge verlaufen die Gespräche reibungsloser und Fachwissen kann noch glaubwürdiger vermittelt werden Mittelständische Unternehmen sollten diese Erkenntnisse für sich nutzen Erfolgreiche Unternehmenspolitik und steigender Umsatz beruhen auf Werten wie Vertrauen und Authentizität Sie setzen auf moderne Umgangsformen und ein passendes Erscheinungsbild Damit zeigen sie Wertschätzung gegenüber ihren Kunden und Geschäftspartnern So werden deren Kauf entscheidungen im eigenen Sinne positiv beeinflusst Empathie und persönliches Auftreten von Vertriebsleuten haben einen elementaren Einfluss auf die Verkaufszahlen Angelika Resch Ebinger Seminare für Vertriebserfolg und Business Knigge www erfolgreiche kundengewinnung de Fo to Y ur i A rc ur s F ot ol ia c om Der Mittelstand 5 201250