Der Mittelstand. 6|2013 Seite 36

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Inhalt

Man könnte meinen die betriebswirt schaftlichen Kriterien nach denen Unter nehmen Kooperationen eingehen seien überall dieselben Schließlich müssen am Schluss für beide die Zahlen stimmen Doch pflegen in der Regel andere Länder eine andere Verhandlungskultur Beispiel China Der deutsche Mittelstand sitzt immer öfter mit chinesischen Un ternehmen am Tisch Dabei klagen viele Manager über Kommunikationsschwie rigkeiten die nicht durch Sachfragen ver ursacht werden sondern durch fremde Etikette Helga Schmidt Geschäftsführe rin des Business Knigge Instituts in Köln weiß Da treffen Kulturen oft schmerzhaft aufeinander Angst vor Gesichtsverlust und Schmatzen beim Essen das wissen deutsche Unternehmer über China Mehr in der Regel nicht Doch die fernöstli che Tradition verlangt mehr und vor al lem den älteren Chinesen sind die tra ditionellen Werte sehr wichtig Schmidt empfiehlt daher immer auf das Alter der Gesprächspartner zu achten Zeit nehmen Hat die Konversation erst mal begonnen muss man wissen In China kommt man ungern gleich zum Geschäft sondern will erst eine Beziehung aufbauen Politische Themen sollten vermieden werden Fami lie Kinder und Freizeit sind beliebte Ge sprächsstoffe ebenso Essen was die Chinesen privat wie geschäftlich ohnehin ausdauernd tun Gerne werden die eige nen Erfolge thematisiert und der deutsche Gast sieht sich schnell mit der Frage nach seinem Jahreseinkommen konfrontiert in China durchaus üblich Ist man endlich beim Geschäftlichen angekommen hält auch das Business Englisch Fallstricke bereit Denn in China haben geschäft liche Termini oft eine andere Bedeutung Gewerkschaft oder Bilanz können beispielsweise komplett anders ge braucht werden Das kann sehr anstren gend sein Fragen Sie immer nach rät Schmidt Das bedeutet in China keinen Gesichtsverlust Der allerdings droht wenn der deutsche Gast Kritik äußert womöglich berech tigte In China wird Kritik immer weich verpackt und positiv gewendet konkre te Anschuldigungen sind verpönt Hat der Verhandlungspartner ein wichtiges Dokument nicht gelesen dann empfiehlt Schmidt die digitale Datenübertragung zu beschuldigen Das wird ein Server fehler gewesen sein Wir fragen bei uns nochmal nach Und immer mit einem Lächeln das öffnet in China viele Türen Bei so vielen Fallstricken bleibt die Frage ob die Chinesen nicht auch mal deut schen Primärtugenden wie Sachorien tierung und Effizienz entgegenkommen könnten Helga Schmidt beruhigt Die Ausbildung der Nachfolgegeneration ist chinesischen Unternehmern sehr wich tig Die Kinder werden auf Schulen und Universitäten ins Ausland geschickt und bringen westliche Konventionen mit Doch wesentliche tradierte Werte wie Respekt vor Alter und Hierarchie werden immer gepflegt werden China hatte nie unseren freiheitlich liberalen Hintergrund Mit Smalltalk um die Welt Deutsche Effizienz in der Verhandlungs führung irritiert nicht nur asiatische Geschäftspartner Auch in westlich geprägten Kulturen sorgt germanische Gründlichkeit gelegentlich für Stirnrun zeln Mit einigen wenigen Konversations techniken und etwas Sprachwissen lässt Andere Länder andere Sitten Meetings mit ausländischen Geschäftspartnern erfordern nicht nur fachliche Kompetenz Fo to M ai ca iS to ck ph ot o co m SERVICE 36 Der Mittelstand 6 2013