Immpuls www mu th immob i l i en eu 20 DIE ERSTEN SCHRITTE den abgeschlossenen Handel kann einen dazu veranlassen bei Nach forderungen leicht nachzugeben Bei einer Verhandlung stehen grund sätzlich beide Seiten unter Druck Ist die Verhandlung abgeschlossen so wird der Druck abgebaut und ein Ge fühl der Entspannung stellt sich ein Wird dann jedoch erneut ein Ver handlungspunkt angesprochen so stellt sich die Spannung sofort wie der ein Dies wird als so belastend empfunden dass der Zustand der Entspannung noch schmerzlicher vermisst wird Um ihn doch noch schnell zu erreichen ist die Bereit schaft zu Zugeständnissen sehr groß Das macht sich die Gegenseite geschickt zunutze Einen besonders dreisten Fall der Bohrertaktik erleben Sie möglicher weise erst beim Notartermin Sie glauben alle Details seien verhan delt und haben den Termin zur Be urkundung vereinbart Unmittelbar vor der Unterzeichnung beginnt der vermeintliche Käufer wieder zu ver handeln und fordert von Ihnen wei tere Zugeständnisse Was tun Sind Sie immer noch bereit auszustei gen Wollen Sie mit der Suche nach einem Käufer wieder von vorne be ginnen Oder werden Sie allen For derungen zustimmen damit Sie den Privatverkauf endlich abschließen können Zwei effektive Methoden gibt es die die Wirkung der Bohrertaktik ver ringern oder gar verhindern können Das sichtliche Aufatmen und die ei gene Freude am Ende der Diskus sion sollte so lange hinaus gezögert werden wie die Gegenseite noch Gelegenheit hat weitere Forderun gen zu stellen Ein geschickter Ver handlungsstratege erkennt ansons ten zu leicht die entspannte Lage und nutzt dies gründlich aus Eine ebenfalls wirkungsvolle Methode ist die Aussage dass die Gegenseite ein wenig kleinlich zu sein scheint Der leise Hinweis Na hören Sie mal Sie haben da gerade einen ziemlich guten Vertrag ausgehandelt und jetzt wollen Sie auch noch diese Forde rung durchsetzen Halten Sie das nicht für ein wenig unverschämt erleichtert es Ihnen die Gegensei te davon zu überzeugen dass wei teres Bohren nicht mehr erfolgreich sein wird Es ist wichtig den anderen zuerst darauf hinzuweisen dass Sie weiteres Nachverhandeln kleinlich finden andernfalls wird er Ihnen ge nau das unterstellen Tipp Nr 4 Nicht in der Mitte treffen Es ist eine sehr beliebte Taktik sich bei unterschiedlichen Preisvorstel lungen während einer Verhandlung in der Mitte zu treffen Zwei Partei en bieten einen unterschiedlich ho hen Geldbetrag für eine Sache und treffen sich schließlich in der Mitte Dabei merkt man jedoch früher oder später dass man eigentlich gar nicht verhandelt hat Nehmen wir Folgendes an Sie for dern 100 000 Euro für ein Objekt Ich möchte nur 90 000 Euro bezahlen Also biete ich einfach 80 000 Euro Sie werden nun vielleicht Ihre For derung auf 95 000 Euro reduzieren Daraufhin biete ich ihnen 85 000 Euro als letztes Angebot Schließ lich geben Sie nach und sagen Wa rum treffen wir uns nicht einfach in der Mitte Also 90 000 Euro Und die Sache ist in Ordnung Betrachtet man diese Verhandlung aus der Sicht des Käufers so hat die ser genau das erreicht was er von vornherein geplant hatte Letztend lich hat er ihnen bereits bei 80 000 Euro zu verstehen gegeben dass er nur 90 000 Euro zahlen möchte Die beste Vorgehensweise um sich nicht in der Mitte treffen zu müssen besteht darin dass man es tunlichst vermeidet selbst den kleinsten Hin weis dahingehend zu meiden Ma chen Sie keine Zugeständnisse auf die Mitte auch nicht schrittweise Behalten Sie Ihr ursprüngliches An gebot einfach bei und warten Sie ab wie die Gegenseite reagiert Hat Ihr Gegenüber nämlich in dem obigen Beispiel die 80 000 Euro nur gebo ten um bei 90 000 Euro anzukom men so wird er selbst auf die Idee der goldenen Mitte kommen Doch was ist damit erreicht Ihnen ist es gelungen dass der potenziel le Käufer nicht wie anfänglich nur 80 000 Euro bietet sondern von sich aus bereits 90 000 Euro akzeptiert Selbstverständlich stimmen Sie die sem Angebot nicht zu sondern bitten sich eine kurze Bedenkzeit aus Nach einer kurzen Pause in der Sie sich am besten zurückziehen kön nen Sie der Gegenseite eröffnen Ich habe die Sache noch einmal durchdacht Ich bin nicht in der Lage auf 90 000 Euro herunterzugehen Es tut mir wirklich leid da uns jetzt nur noch 10 000 Euro voneinander trennen Aber in diesem Fall war te ich lieber noch ein wenig ab bis ich den richtigen Käufer gefunden habe Sie betonen mit dieser Aus sage dass Sie davon ausgehen dass sich Ihr Gegenüber bereits auf 90 000 Euro eingelassen hatte Warten Sie nun die Reaktion der Ge genseite ab In den meisten Fällen wird der Vorschlag kommen sich doch auf 95 000 Euro zu einigen Wenn Sie zufrieden sind schließen Sie jetzt den Kauf ab Ansonsten ver wenden Sie die Taktik gleich ein wei teres Mal Viel Erfolg Bleiben Sie in der Verhandlung cool Es geht um viel Geld

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