Immpuls www mu th immob i l i en eu Alle Interessenten durchlaufen in der Zeit zwischen dem ersten Gedanken an eine Immobilie und dem finalen Kauf eine Entwicklung Dieser Prozess dauert mehrere Wochen oder Monate und durchläuft folgende Stufen Die Träumer sind Interessenten die gerade den Wunsch nach einer Veränderung und nach einer eigenen Immobilie entdecken Sie sind noch nicht auf dem Markt aktiv recherchieren aber was der Markt bietet Die Träumer werden regelmäßig im Internet nach Objekten recherchieren und sich hier und da auch einmal ein Exposé bestellen Vielleicht wagt auch der eine oder andere einmal einen Anruf bei einem Anbieter einfach um Erfahrung zu sammeln Eine Kaufentscheidung ist aber noch in weiter Ferne dafür fehlt es an Erfahrung und Marktkenntnis Die Sucher Irgendwann begeben sich dann die Träumer auf die Suche nach jenem Traum und werden als Interessenten aktiv Fotos und Grundrisse im Internet reichen nicht mehr jetzt müssen Erfahrungen mit echten Immobilien gesammelt werden Es werden unter schiedliche Anbieter kontaktiert und Termine vereinbart Die finale Entscheidung ist aber immer noch in weiter Ferne Der Sucher tritt oft arrogant auf weil er oder sie noch unsicher ist Sie wollen alles wissen verraten aber wenig über ihre Motive VORBEREITUNG brauchen dazu viele Besich tigungen Kaufen werden sie aber nicht Ebenso wie die Interessenten die schon lange auf der Suche nach ihrem Traumhaus sind Die Frustrierten sind fast je des Wochenende in fremden Immobilien unterwegs aber da sie nicht finden was sie su chen werden sie Ihre Immobilie kritisieren und sich dann verab schieden Als ernsthafte Käufer sind auch die Frustrierten nicht geeignet siehe auch unten Nun jedoch kommen die Kom promissbereiten die echten Interessenten an die Reihe Diejenigen die dank realisti scher Erwartungen nun kaufbe reit sind Doch leider erscheinen die Kompromissbereiten nicht zur Besichtigung Diese Gruppe er kennt anhand der Anzeige dass der Angebotspreis zu hoch ist und sie wartet auf realistische Preise Denn was die Kompro missbereiten auszeichnet ist eine extrem gute Marktkenntnis und die fehlende Bereitschaft Besichtigungen durchzuführen wenn das Angebot nicht über zeugt Halten wir also fest Inte ressenten locken Sie genug an aber keine Käufer Preisanpassung Nach mehreren Wochen redu zieren Sie Ihren Preis auf das realistische Niveau von 300 000 Euro Werden sich jetzt die ech ten Interessenten melden Leider ist Ihr Angebot nicht mehr neu Sie erzielen also nicht mehr die Aufmerksamkeit die Sie zu Beginn des Verkaufsstarts nut zen konnten Wie reagieren die Interessenten auf Ihre Preisan passung Die Dauerbesichtiger die Frus trierten sind natürlich immer noch auf dem Markt Sie ent decken die Preisreduzierung in der Anzeige und sagen sich Sie können mit maximal 4 potentiellen Käufern rechnen Die Interessenten Die Frustrierten Irgendwann passiert es Die Träumer erkennen dass der Traum ein Traum bleiben wird Das Traumhaus ist nicht bezahlbar Viele resignieren bleiben in ihrer alten Immobilie oder mieten ersatzweise etwas Neues Andere weigern sich die Realität anzuerkennen Sie suchen beharrlich weiter nach einer Immobilie die es nicht gibt und werden so zum Schrecken von Maklern und Privatverkäufern Die Kompromissbereiten dagegen haben ihre Ansprüche an die Realität angepasst und wollen das Projekt Immobilienkauf endlich zu einem Ende bringen Die Kompromissfähigen kennen den Markt gründlich sind vorbereitet und warten nur noch auf das passende Ange bot Das sind die echten Käufer Verteilen wir nun die vorhandenen zehn echten Interessenten Ihr Käuferpotential auf die oben genannten Typen so ergibt dies bei wohlwollender und realistischer Betrachtung etwa folgendes Bild 5 Interessenten sind noch nicht reif Typ Träumer und Sucher 1 2 Interessenten sind routinierte Frust Interessenten und 3 4 Interessenten sind kaufbereit Typ Kompromissbereite 14

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