E rst langsam setzt sich in Japan der Trend zu B2B Messen durch Trotz die ser noch wenig ausgeprägten Fachmes sekultur können Aussteller etwas tun um japanische Kunden zu gewinnen Besucherwerbung Je nach Größe der Firma investieren japani sche Aussteller viel Geld in Werbemaßnah men Dazu zählen unter anderem Print Me dien Internet und Verkehrsmittelwerbung Außerdem nutzen sie intensiv ihr Netzwerk von Kunden und Kontakten und verschicken viele Einladungen Ein wichtiges Kriterium für den Erfolg einer Messe ist aus Sicht des Veranstalters und der japanischen weniger der ausländischen Aussteller die Besucher zahl Fachbesucher und allgemeines Publi kum Diese Besucherzahl wird nicht neutral kontrolliert Um Gespräche zu vereinbaren sollten ausländische Aussteller auf ihrer Webseite auch Optionen zur Terminvereinba rung anbieten In diesem Rahmen können Gratiskarten für Kunden und Besucher ver schickt werden Standgestaltung Der Stand sollte offen und einladend wirken und möglichst wenig geschlossene Räume für Besprechungen haben An der Informa tionstheke sind ausreichend Prospekte in ja panischer Sprache bereitzuhalten Einige Schilder auf Japanisch wie Importeur Ge schäftspartner gesucht oder Messeneuheit dienen als Blickfang und erleichtern den Erstkontakt mit japanischen Besuchern Ne ben deutschem ausländischem Standperso nal darunter möglichst Mitarbeiter innen mit Japanisch Kenntnissen sollten am Stand unbedingt japanische Hostessen Dolmet scherinnen vertreten sein Sie erleichtern den Kontakt und die Kommunikation mit japanischen Besuchern und können auch bei der Aus wertung von Fragebögen und eventuellen Terminab sprachen für Besuche bei ja panischen Firmen helfen Besucherinteressen Was die Messebesucher wollen ist je nach Person recht verschieden Fachleute suchen gezielt nach Infor mationen und Mustern Endverbraucher interessie ren sich für neue Produkte Sie möchten diese Waren kosten oder testen und möglichst auch als Geschenk oder zu niedri gen Preisen mit nach Hause nehmen Japa ner und zunehmend auch Ausländer lieben Comics Manga und Anime Auch wenn eine Messe keinen direkten Bezug dazu hat kom men diese Themen bei den meisten Besu chern gut an und erwecken Aufmerksamkeit Auch für das Ausland interessieren sich viele Besucher Poster und typische Produkte aus der Heimat des Ausstellers locken mehr Be sucher zum Stand Entscheidungsprozesse Wie bisher gehen überwiegend neue oder untergeordnete Mitarbeiter auf Messen um Informationen und Muster zu sammeln die sie ihren Vorgesetzten vorlegen Diese Mitar beiter haben wenig Geschäfts und Messeer fahrung können nur begrenzt Geschäftsge spräche führen und sind auch nicht befugt Aufträge zu erteilen Allerdings haben japa nische Unternehmen gelernt dass sie schnel lere Entscheidungen treffen müssen Denn nur so bleiben sie auf globalen Märkten gegenüber der Konkurrenz aus asiatischen und anderen Ländern wettbewerbsfähig Fettnäpfchen Es ist ratsam persönliche und geschäftliche Fragen zu vermeiden die der Besucher wahrscheinlich nicht spontan beantworten kann oder will Auch sollte nie auf klare Ant worten gedrängt werden Umgekehrt sollten Fragen der Besucher zufriedenstellend beant wortet werden Hilfreich ist der Hinweis dass der Aussteller später gern auf weitere Fragen reagiert und detaillierte Informationen schickt Messenachbearbeitung Eine gute Nachbearbeitung von Messen ist sehr wichtig für ausländische Firmen ohne Vertretung in Japan aber oft sehr mühsam und langwierig Hilfreich sind individuelle Mailings in japanischer Sprache Noch besser wäre es wenn ausländische Aussteller nach Ende der Messe nicht gleich abreisen Sie sollten noch ein paar Tage in Japan bleiben um an die Erstkontakte erhaltene Visiten karten anzuknüpfen Ebenso könnten sie weiterführende Termine bei einigen Firmen vereinbaren Dies lässt sich mit Hilfe von Dolmetschern meistens problemlos arrangie ren und die meisten japanischen Firmen hei ßen ausländische Geschäftsbesucher gern willkommen Solche Gespräche sind unbe dingt mit kompetenten Dolmetschern zu füh ren Dabei kommen die ausländischen Besu cher mit der mittleren Management Ebene des japanischen Unternehmens in Kontakt Je mehr Mitarbeiter daran teilnehmen desto mehr Interesse besteht Heinz Kuhlmann kennt den japanischen Messemarkt seit vier Jahrzehnten und berät auch ausländische Messeveranstalter und Aussteller 65TradeFairs Internation al 2 2016 TFI KNOW HOW Was trägt zum Erfolg auf japanischen Messen bei Experte Heinz Kuhlmann Präsident ABC Enterprises Inc Tokio Kontakt heinzku abcenterprises jp Japanische Werkzeugmaschinenmesse Jimtof Jimtof Japan International Machine Tool Fair Ph ot o B ig S ig ht

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