1827 13 e d i t o r i a l 03 2023 B il d er K ar st en K u re ll a ukunftssicherung ist facettenreich Worum geht es dabei genau JULIA PALOW Es geht um die Sicherung des Lebensstandards einer Person oder einer Familie insbesondere in Krisensituationen wie zum Beispiel eine schwere Krankheit und im Alter Aber auch die Frage wie ein Vermögen in die nächste Generation zu übertragen ist gehört für viele unserer Private Banking Kunden dazu Und Unternehmer wollen planen wie sie die Zukunft ihrer Firma gestalten und gewährleisten können TORBEN WETZEL Wenn es um spezielle Themen geht beispiels weise juristische Aspekte im Generationenmanagement erweitern wir unser Beratungs Tandem und ziehen interne Spezialisten hinzu die in das entsprechende Feld tiefer einstei gen können Zu welchen Zukunfts Fragen wollen die Kunden beraten werden JULIA PALOW In der Regel ist es so dass wir von uns aus auf diese Themen zu sprechen kommen Unsere Kunden haben in diesem Bereich häufig einen blinden Fleck und werden erst dann von sich aus aktiv wenn es ein Erlebnis gab welches die Dringlichkeit zu handeln nahelegt beispielsweise nach einem Schicksalsschlag in der Familie Unsere Aufgabe ist es anhand von Zukunfts Fragen rechtzeitig zu sensibilisieren ins besondere da manche Absiche rungsstrategien im Nachhinein nicht mehr möglich sind Müssen Sie Ihre Kunden nicht sehr gut kennen um umfassend die Vorsorge planen zu können TORBEN WETZEL Für eine erfolgreiche Beratung und Planung ist es unabdingbar dass die Preisgabe auch sensibler Informati onen als Mehrwert verstanden wird Wir beraten nicht punktuell son dern in allen Lebensphasen die ganz unterschiedliche Heraus forderungen mit sich bringen JULIA PALOW Je genauer wir informiert sind desto individueller und lückenloser fällt ein Vorsorge konzept aus Beispielsweise können auch uneheliche Kinder oder andere Beziehungen für die Qualität und Vollständigkeit einer Planung eine entscheidende Rolle spielen Gleiches gilt für so heikle Themen wie Vorerkrankungen von denen man sich persönlich genesen wähnt die aber von einer Versiche rung anders eingestuft werden Je früher wir das Thema Zukunfts sicherung anpacken desto besser Das heißt aber nicht dass wir nicht mit einer 70 jährigen Person noch in das Thema einsteigen können Ab welchem Alter fangen denn Ihre Kunden an sich damit zu befassen JULIA PALOW Leider häufig zu spät Ich hatte einmal einen Kunden um die 60 der in einem Erst gespräch eine Vorsorgeanalyse haben wollte Er hatte bis zu diesem Zeitpunkt keinerlei zusätzliche Vorsorge getroffen und meine Aufgabe war es ihm die Augen dafür zu öffnen dass er auf ein erhebliches Liquiditätsproblem zusteuert Letztlich musste er seine selbstgenutzte Immobilie verkau fen um aus dem Erlös sein Leben zu finanzieren Das hatte er sich definitiv anders vorgestellt Wäre er früher gekommen hätten wir eine andere Lösung gefunden Manch mal holen mich die Kunden aber direkt nach der Geburt eines Kindes ins Boot und wir beginnen auch wenn das komisch klingen mag mit der Planung der Altersvorsorge für das Kind TORBEN WETZEL Wenn ich jedoch fünf Jahre vor Ausscheiden aus dem Beruf damit anfange für die nächsten 25 30 Jahre vorzusor gen kann sich jeder ausrechnen dass das ein bisschen spät ist Wenn Sie merken dass ein Kunde sich mit dem Thema befassen sollte es aber von sich aus nicht an spricht wie gehen Sie vor JULIA PALOW Es gibt natürlich wahre Geschichten die aufrütteln Aber das funktioniert dann über den Holzhammer Angst und das favorisiere ich persönlich nicht Ich finde es besser zum Beispiel bei der Altersvorsorge gemeinsam mit den Kunden ein Zielvermögen anzu steuern Ich zeige dann ganz einfach mit dem finanzmathemati schen Taschenrechner auf was nötig ist um einen gewünschten monatlichen Betrag auch im Alter zur Verfügung zu haben Das hat erst einmal nichts mit Produkten zu tun ist aber eine sehr nachvollzieh bare Orientierung für den Kunden TORBEN WETZEL Ein guter Weg ist auch sich Störfaktoren zu vergegenwärtigen Einfach zu Z

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