Benjamin Knöfler KNOEFLER The Relations Expert Mitglied im IBWF Institut für Betriebsberatung Wirtschaftsförderung und forschung e V www knoefler cc business middle east Andere Länder andere Sitten Naher Osten Arabische Halbinsel oder Frucht barer Halbmond sind nur einige Begriffe um ein im internationalen Sprachgebrauch als Middle East bezeichnetes Territorium zu bezeichnen Fest steht der arabische Raum ist diversifiziert Die Staaten des Golf Kooperationsrates GCC bilden hier die wirtschaftlich stärkste Allianz Für die EU Staaten vor allem aber auch für Deutschland sind die GCC Mitglieder von strategischer Bedeu tung Sie sind bereits heute wichtigster Handel spartner im gesamten arabischen Raum vier Pro zent der Gesamtausfuhr in Drittländer Die Dubai World Expo und die Fußball Weltmeis terschaft in Katar sind Ausdruck des intensiven Bemühens der GCC Länder ihre wirtschaftliche Basis durch Investitionen in Sektoren wie Che mie Medizin Logistik Finanzen und Tourismus zu erweitern und ihre Abhängigkeit von Öl und Gas kontinuierlich zu verringern Dafür sind westliche Partner gefragt Made in Germany genießt hohes Ansehen Die Araber der Region gehören dabei zu den Musterkunden jedes deutschen Mittelständ lers sie sind an verlässlichen Partnerschaften in teressiert und bereit für Qualität zu zahlen Allein in den Vereinigten Arabischen Emiraten zählt die Außenhandelskammer mehr als 800 deutsche Unternehmen Um in der Region tat sächlich erfolgreich zu sein muss einem Unter nehmen aber klar sein dass die Geschäftsent wicklung hier anderen Regeln folgt Beispiele zeigen Ist man sich der feinen Unterschiede nicht bewusst können Unsummen in kurzer Zeit ver brannt werden Sinnvoll ist es daher Expansions strategien mit Hilfe von Experten zu entwickeln und den arabischen Markt in kleinen Schritten kennenzulernen Tipp 1 Ansehen und Vertrauen Ich mache Geschäfte mit Menschen nicht mit Un ternehmen sagt beispielsweise Fahed Shahed ein Unternehmensberater mit Sitz in Dubai Als Inte rim Manager hat er in den vergangenen fünfzehn Jahren auch einige deutsche Unternehmen in den GCC Markt begleitet Bei Verhandlungen ist es wichtig stets nicht nur das anstehende Geschäft sondern eine langfristige persönliche Beziehung in Aussicht zu stellen Tipp 2 Flexibel bleiben Die deutsche Gründlichkeit ist hoch angesehen das Drängen auf einen Abschluss aber von Nachteil In der ersten Phase sollte man vorbereitete Verträge in der Tasche lassen verrät Daniel Pacic Sein Vater kam in den Siebzigern als Ölarbeiter in das Emirat Schardscha und blieb Pacic unterstützt als Senior berater bei einer renommierten Firmengruppe Unternehmen bei der Registrierung von Niederlas sungen und Repräsentanzen im Nahen Osten Tipp 3 Gleichgewicht Handelt es sich auf arabischer Seite um Entschei der am Tisch schickt man nicht die zweite Garde Gesprochen wird immer auf gleicher Hierarchie ebene Ein Satz wie Ich muss Rücksprache halten kann Verhandlungen beenden World Expo 2020 Fußball Welt meisterschaft 2022 Middle East ist in aller Munde Für deutsche Mittelständler können Geschäfte in Abu Dhabi Doha Kuwait Manama Maskat und Riad lukrativ sein mit dem richtigen Einstieg Um in der Region tatsächlich erfolgreich zu sein muss einem Unternehmen klar sein dass die Geschäftsentwicklung hier anderen Regeln folgt Fo to S op hi e Ja m es Fo to lia c om 38 IBWF Der Mittelstand 4 2015

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