Der regelmäßige und vertrauensvolle Austausch mit der Bank prägt auch die weitere Kundenbeziehung Vermögende Kunden unterscheiden sich deut lich in ihren Wünschen in ihren Bedürfnissen in ihren Zielen Und nicht zuletzt in der Höhe des zu betreuenden Vermögens In der Regel stellen Banken jedoch Kunden mit einem Vermögen ab einer Million Euro in den Mittelpunkt ihrer Stra tegie Dabei übersehen sie eine große Gruppe mit einem nicht minder großen Beratungsbedarf Kunden mit einem liquiden Vermögen im sechs stelligen Euro Bereich Die Grundlage für eine langfristige Kundenbeziehung Der Schritt auch dieser Kundengruppe ein hoch wertiges Vermögensmanagement anzubieten ist konsequent Denn auch Vermögende fangen oft klein an Wer seine Kunden bereits in der Auf bauphase ihrer Existenz umfassend und erfolg reich berät baut damit eine langfristige Kunden bindung auf Die meisten Privatbanken gehen jedoch einen anderen Weg Entweder stellen sie die Betreuung vermögender Kunden mit dem Hinweis auf zu nehmende Regulierungen und hohe Kosten gleich ganz ein Oder sie fertigen ihre Kunden mit stan dardisierten Angeboten ab Echte Finanzdienst leister sollten nicht ihre Kunden segmentieren sondern vielmehr ihre Produkte und Dienstleis tungen Die Bank sollte Kunden entlang ihrer Wünsche und ihrer Risikobereitschaft beraten und passen de Lösungen in einzelnen Anlageklassen finden Tatsächlich liegt vielen Kunden diese Form der Beratung da sie auf diese Weise aktiv ihr Ver mögen mitgestalten und Entscheidungen treffen können Umfassende Betreuung auch für kleinere Vermögen Der regelmäßige und vertrauensvolle Austausch mit der Bank prägt auch die weitere Kunden beziehung Sinnvoll sind Strategiegespräche mit den Finanzdienstleistern bei denen die jeweilige Investment Strategie überprüft und bei Bedarf angepasst wird Ein guter Dienstleister bietet re gelmäßige Telefonkonferenzen mit Anlagestrate gen so dass die Kunden hinsichtlich ihrer Investi tion ständig auf dem neuesten Stand sein können Ein attraktiver Online Auftritt kommt den Vor lieben vieler Kunden entgegen Rund die Hälfte aller Privatbank Nutzer so die Ergebnisse einer GfK Studie setzen heute auch auf umfassende Online und Mobile Services bei der Verwal tung ihrer Vermögen Gerade die Eigentümer von Vermögen im sechsstelligen Euro Bereich sind besonders technikaffin und suchen nach flexiblen und zugleich zuverlässigen Möglich keiten ihre Vermögensanlage selbst bestim men zu können Vermögensmanagement auf Zuwachs maßgeschneidert Kein vermögender Kunde gleicht dem anderen Das ist eine einfache Logik in einfachen Worten die jedoch viele Privatbanken im Vermögensmanagement vor große Herausforderungen stellt Stephan Isenberg Vorstandsmitglied der Bethmann Bank www bethmannbank de Fo to S er ge y N iv en s F ot ol ia c om 47Der Mittelstand 1 2015 UNTERNEHMERSERVICE

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