Der Mittelstand. 1|2014 Seite 64

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64 Der Mittelstand 1 2014 KULTUR Online beraten und verkaufen Marketing im digitalen Zeitalter Der Online Vertrieb verschiebt die Kundenberatung in die virtuelle Welt der Online Beratung die viele Kleinunternehmer vor neue Pro bleme stellt Mittelständische Unternehmen haben im Verkauf einen entscheidenden Vorteil gegenüber Großhändlern und Konzernen die Nähe zum Kunden und eine gewachsene Bindung durch das persönliche Gespräch und gute Beratung Geht das in der Distanz der indirekten virtuellen Kommunikation Der Marketingspezialist Jan Helmut Hönle hat jetzt mit Online beraten und verkaufen ein Buch vorgelegt das hilft genau jenen Standortvorteil von KMU ins anonyme Internet zu holen die persön liche direkte Ansprache die Kunden vom Unternehmen überzeugt Moderne Online Beratung verschränkt das klassische Telefonat mit der Kommunikation von Berater zu Kunden PC Den ersten Schritt muss gleichwohl der Kunde tun Ist er auf der Homepage des Unternehmens hat er auch Interesse Für Hönle heißt das den Kunden dort abholen wo er gerade ist Denn Studien zeigen dass sich die Mehrheit der Konsumenten intensiv im Internet informiert dort aber noch lange nicht kauft Hier liegt Umsatzpoten zial brach dies zu nutzen ist Hönles Anliegen Hönles Ansatz ist ein multimedialer und interaktiver denn eine Software ermöglicht es dass Kunde und Berater auf ihren Bild schirmen dasselbe sehen sobald der Kunde auf der entsprechenden Seite der Unternehmenshomepage eingeloggt ist Hier kann sich ein scheinbarer Nachteil der fehlenden face to face Situation in einen Marketingvorteil wenden Hönle nennt es das Nähe durch Distanz Paradox Der Kunde fühlt sich nicht unter Druck er kann jederzeit aussteigen nicht so beim Gespräch auf dem heimischen Sofa In der Online Beratung fühlt er sich souveräner da ein siche res Maß an Unverbindlichkeit gewährleistet ist Der Autor ist sich sicher Online Beratung kann sehr wohl zu Nähe und schließlich zum Vertragsabschluss führen Bernd Ratmeyer Jan Helmut Hönle Online beraten und verkaufen Springer Gabler 167 Seiten 34 99 Gut ist nicht genug Das Qnigge Prinzip oder warum Service klare Regeln braucht Egal ob es um Restaurants Versicherungen oder Hotels geht der Kunde hat die Wahl Um im Wettbewerb mit der Konkurrenz die Nase vorn zu haben gilt es die Kundenerwartungen nicht nur zu erfüllen sondern zu übertreffen Doch die Realität sieht anders aus In vielen Unternehmen funktioniert guter Service nach dem Zufallsprinzip Es ist daher dringend an der Zeit die Dinge grundlegend anzugehen und den Service auf eine solide Basis zu stellen Wie das gelingt zeigt Markus F Weidner in seinem Buch Fazit Gut ist nicht genug ist ein klar strukturierter Leitfaden der zeigt wie jedes Unternehmen in sechs Schritten zu mehr Servicequalität gelangen kann Angereichert mit nützlichen Beispielen und Service Storys ist das Buch unterhaltsam und zugleich sehr praxisorientiert Claudia Mattheis Markus F Weidner Gut ist nicht genu GABAL Verlag 256 Seiten 24 90