EDITORIAL Gilnhammer GmbH Schreinerwerkstätte Brandstätter Straße 17 83558 Maitenbeth 49 0 8076 88575 0 info gilnhammer de www gilnhammer de GILNHAMMER Wandsysteme Messezulieferteile Möbelbau neu Der neue Katalog ist da auf unserer Webseite Wandsysteme in Leichtbau 3 EDITORIAL TradeFairs Internation al 4 2017 Nicht Aussteller unbekannte Wesen Non exhibitors an unknown species Peter Borstel er AUMA hat eine interessante Studie über Nicht Aussteller veröffentlicht Positiv 21 Prozent der Spezies zeigen Interesse an einer Messebeteiligung Nicht so positiv Die Mehrzahl aller bisherigen Verweigerer scheint kaum über die Vorteile des Marke tinginstruments Messe informiert zu sein Ob da allgemeine Standardaufklärung hilft darf bezweifelt werden Einerseits handelt es sich bei den Nicht Ausstellern häufig um kleine re Firmen mit geringen Marketingbudgets Zum anderen mangelt es nicht an Informations und Know how Angeboten Doch selbst aktive Aussteller machen kaum Gebrauch davon exemplarisch sei auf die dürftig genutzten Messeseminare verwiesen Das Kostenargument spielt für Nicht Aussteller eine Rolle muss aber kein Hindernis sein Einstiegsangebote für Newcomer können eine Antwort sein werden jedoch nur begrenzt durch setzbar sein Der eigentliche Aufwand bei einer Messebeteiligung liegt ohnehin bei Organisa tion Werbung und Nachbearbeitung der Kontakte Gerade für kleine Firmen ohne große perso nelle Ressourcen ist dies zeitlich nur schwer zu bewältigen Hinzu kommen die Sorge als Klei ner in der Masse der Aussteller unterzugehen und die Frage ob das Produkt messefähig ist Umgekehrt sind die meisten Neulinge für Veranstalter lediglich bedingt attraktiv denn sie tragen oft wenig zum Messeergebnis bei Und Durch telefonische Akquise oder ein Sam melmailing lassen sie sich kaum gewinnen Eine Lösung wäre die Nicht Aussteller zu Key Accounts zu machen warum nicht mal den gerne beschworenen Face to face Dialog selber praktizieren Das ist zugegebenermaßen ein sehr aufwändiger Ansatz Veranstalter würden so aber mehr über die unbekann ten Wesen und ihre Bedürfnisse erfahren könnten Hemm schwellen abbauen Praktisch funktioniert das eher in der The orie oder wenn die Messe ebenfalls klein und neu ist Seite 17 UMA has published an interesting study on non exhibitors The good news 21 per cent of the species have considered taking part in a trade fair The not so good news The majority of all current resisters seem to have little knowledge of the advantages of trade fairs as a marketing instrument It is doubtful whether general standard brief ings are of much help in this respect For one thing non exhibitors are often small companies with tight marketing budgets And for the other there is no shortage of information and know how communication But even those who do exhibit hardly make any use of it the poor at tendance at exhibition seminars being a case in point Cost is an argument for non exhibitors but not necessarily a hindrance Starter packages for newcomers may be a solution but are difficult to establish Most of the effort of exhibiting at trade fairs goes into organising advertising and following up contacts Especially for small companies without large human resources this simply takes too much time Moreover small companies often worry about not being able to stand out from a crowd of exhibitors Some times their product is not really suitable for trade fairs Conversely most newcomers are only of limited interest to organisers as their contri bution to the success of a fair is often negligible And they can hardly be won over by tele phone campaigns or group mails One solution would be to turn non exhibitors into key ac counts why not engage in one of those much touted face to face dialogues yourself Of course this is a highly complex approach But it would enable organisers to learn more about this unknown species and their needs and possibly to overcome their resistance Practically speaking this works better in theory or if the fair is also small and new page 18 D A

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