IM+io Sonderheft Seite 25

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Inhalt

16 Tipps für Start ups in der High Tech Industrie IM io Fachzeitschrift für Innovation Organisation und Management Special 01 2013 25 Das Start up darf also nicht bei einer Präsentation in Selbstverliebtheit den gesamten tollen Funktionsum fang seines Produktes präsentieren sondern solche Funktionen betonen die dem Partner einen Mehr wert bringen Chancen ergeben sich besonders in Zeiten von Technologiebrüchen die Großunternehmen wegen des Innovators Dilemma Effektes verpasst haben Aber auch die einem Kunden präsentierte generelle Partnerschaft mit einem innovativen Start up kann dem Gro ßen bereits von Nut zen sein denn er zeigt seinem Kunden dass er Innovationen gegen über aufgeschlossen ist und damit auch dem Kunden Gewissheit geben kann mit ihm einen zukunftssiche ren Partner zu haben Dieses gilt besonders für Unternehmensberater die ihren Kunden gerne neue Themen präsentieren um dann auch ihre traditionellen Projekte besser verkau fen zu können Dafür unterhalten sie z T Demons trationslabors in denen Start ups ihre Produkte aus stellen können Hier Eintritt zu bekommen ist für Start ups erstrebenswert Wie findet man nun mögliche interessante Partner Ein wichtiger Kontakthof sind Messen wie die CeBIT oder die Industriemesse in Hannover bzw Spezialmessen Hier kann ein Start up zu geringen Kosten auf Gemeinschaftsständen seines Bundes landes seine Produkte zeigen Großunternehmen senden häufig Innovationsscouts zu diesen Mes sen um neue Ideen und Kooperationspartner zu entdecken Aber auch die Zusammenarbeit in gemeinsamen vom Staat oder der EU finanzierten Forschungsprojekten kann zu weitergehenden Kooperationen führen Das Start up muss eben alle Kontaktmöglichkeiten nut zen um auf seine Ideen aufmerksam zu machen Die ses reicht von Vorträgen auf Fachtagungen über Pres semitteilungen bis zu penetrantem Antichambrieren bei einem großen Wunschpartner Aber es gibt auch Gefahren bei Partnerschaften mit Großunternehmen Hat ein gemeinsamer Kunde ein festes Budget für ein bestimmtes Projekt definiert so wird der Vertrieb des großen Partners versuchen so viel wie möglich für sein eigenes Unternehmen zu sichern schließlich bekommt er dafür die größeren Provisionen so dass er zwar mit den Leistungen des Start ups akquiriert aber das Budget für sich behält Hier muss das Start up hartnäckig sein und versu chen eine faire vertragliche Vereinbarung zu erwir ken Insbesondere darf das Start up dem Partner nicht gestatten eigenmächtige Preisnachlässe gegen über dem Kunden zu geben Dieses würde stark zu Lasten des Start ups ausgenutzt werden Die zweite große Gefahr besteht darin dass der Part ner auf den Erfolg des Start ups neidisch wird und das Produkt selbst entwickelt also quasi kopiert Hier kann man versuchen sich vertraglich abzusichern Dies wird aber bei dem ungleichen Kräfteverhältnis schwierig sein Besser ist es dass das Start up durch seine eigenen Ideen das Produkt schnell weiterent wickelt und damit dem Partner auch für die Zukunft einen höheren Nutzen durch eine Zusammenarbeit verspricht Auch wird es bei einer erfolgreichen Zusammen arbeit Versuche des Partners geben sich an dem Start up finanziell zu beteiligen Dabei wird er einen Anteil von über 50 anstreben um den Umsatz in seiner Bilanz mit zu erfassen konsolidieren Even tuell will er es auch ganz übernehmen um es mit seinem Unternehmen zu verschmelzen Das Angebot kann finanziell verlockend sein und auch mit der Drohung bei Ablehnung des Angebotes die Partner schaft zu beenden verbunden sein Jedenfalls sind die Gründer aufgerufen zu entscheiden ob sie lieber Start up Unternehmen brauchen Partner um erfolgreich zu wachsen größere Kundenbeziehungen aufzubauen und zu internationalisieren